Zwei zentrale Dimensionen genügen, um einen Großteil der Geschäftsmodelle im Staffingmarkt analytisch zu erfassen. Zugleich erklären sie die erheblichen Unterschiede hinsichtlich Margenstruktur, Risikoprofil, Kapitalintensität, Skalierbarkeit und Produktivität.
Auf diese treffende und intuitive Grafik hat Thomas André Sola in einem seiner letzten Newsletter aufmerksam gemacht, wenn es um die Vergleichbarkeit von Marktdaten geht.
So unterscheiden sich etwa Executive Search und gewerbliche Arbeitnehmerüberlassung strukturell fundamental – trotz ihrer häufigen Zusammenfassung unter dem Sammelbegriff „Personaldienstleistung“. Diese begriffliche Aggregation trägt wesentlich zu verzerrten Marktanalysen bei.
Ein wesentlicher Grund hierfür liegt in der gängigen Praxis, Marktgrößen primär über Umsatz zu definieren. Während dies intuitiv erscheint, ist es im Kontext des Staffingmarktes nur eingeschränkt aussagekräftig.
Die Ursache liegt in der unterschiedlichen ökonomischen Logik der Segmente:
▶️ In der Arbeitnehmerüberlassung entstehen hohe Umsätze, da Lohn- und Gehaltskosten weitgehend durchgereicht werden. Das Verhältnis von Wertschöpfung (Net Fee Income/Gross Profit) zu Umsatz ist entsprechend niedrig.
▶️ Im selbständigen Projektgeschäft reduziert sich diese Diskrepanz, bleibt jedoch signifikant.
▶️ In der Festanstellungsvermittlung hingegen nähert sich der Umsatz nahezu vollständig der eigentlichen Wertschöpfung an, bei gleichzeitig deutlich höheren Margen.
Die Konsequenz: Umsatzbasierte Vergleiche führen systematisch zu Fehlinterpretationen, da sie strukturell unterschiedliche Geschäftsmodelle gleichsetzen.
Vor diesem Hintergrund überrascht es wenig, dass Marktstudien zu divergierenden Ergebnissen gelangen – abhängig von Datengrundlage, Segmentabgrenzung und zugrunde gelegter Logik. Verstärkt wird diese Problematik durch uneinheitliche Berichtspraktiken innerhalb der Branchen.
Eine präzisere, wertschöpfungsorientierte Betrachtung ist daher Voraussetzung für belastbare Marktanalysen und fundierte strategische Entscheidungen.
Die AIMP – Association of Interim Management Professionals wird auch in Jahr zum 20. Mal die Marktstudie DACH 2026 für den Interim Management Markt vorlegen. Stay tuned.
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